Defense-Tech: Was Start-ups und KMU wirklich erwartet

Milliarden Euro stehen aus dem Sondervermögen für Sicherheit bereit. Das macht den Staat mit der Bundeswehr zum zahlungskräftigen Kunden. Trotzdem ist der Einstieg in den Verteidigungssektor für Start-ups und KMU alles andere als einfach. Experte Karl Dettke verrät im Gespräch mit der Jungen Wirtschaft, warum schnelle Umsätze eine Illusion sind, welche Netzwerke wirklich helfen und worauf junge Unternehmer:innen achten sollten, bevor sie ihre Idee bei der Bundeswehr pitchen.  

Der Markt für Verteidigungstechnik wächst, die Aufmerksamkeit auch. Doch wer mit einer Innovation in diesen Sektor will, stößt schnell auf eine eigene Welt: Bedarfe werden nicht transparent kommuniziert, zentrale Anlaufstellen fehlen oft, Verfahren dauern lange, Finanzierung und Sicherheitsanforderungen sind komplex. Gerade für kleine Unternehmen macht das den Einstieg schwer. Darüber spricht die Junge Wirtschaft mit dem Defense-Tech-Experten Karl Dettke. Der 29-Jährige promoviert zum deutschen Defense-Innovationsökosystem, untersucht Zugänge zu Netzwerken, Finanzierung und Fördermitteln, lehrt am Entrepreneurship Hub der Technischen Universität Braunschweig und der Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften, ist Reserveoffizieranwärter und gründet gerade selbst mit einem Defense-Tech-Produkt.  

Junge Wirtschaft: Lieber Karl, was ist der größte Irrtum, wenn Gründer:innen oder KMU über den Einstieg in den technologischen Verteidigungssektor, kurz Defense-Tech, nachdenken? 

Karl Dettke: Irrtum Nummer eins ist, dass man im Bereich Verteidigung sehr schnell sehr viel Geld verdienen kann. Die Realität ist, dass es einfach dauert, weil es gewisse Strukturen gibt, die man erst einmal durchlaufen muss. Bis ein Unternehmen tatsächlich an die Bundeswehr liefern darf, braucht es oft einen langen Atem. Vom ersten Pitch über die Erprobung und Testung bis zur endgültigen Beschaffung vergehen nicht selten mehrere Jahre. Man spricht häufig von einem Valley of Death. Das bedeutet, selbst wenn man innovative Techniken erprobt und bereits mit der Bundeswehr erfolgreich zusammengearbeitet hat, kann es trotzdem passieren, dass man in der Zwischenzeit verhungert. Es braucht finanzielle Fettreserven, um diese Hungerzeit durchzustehen. Mein erster Tipp ist deshalb immer, sich zunächst einen Dual-Use-Bereich anzuschauen, in dem sich mit dem Produkt auch im zivilen Sektor Geld zur Überbrückung verdienen lässt und erst dann langsam in den militärischen Bereich einzusteigen.  

Was wäre ein Dual-Use-Produkt? 

Dual-Use beschreibt Technologien, die sowohl für den militärischen als auch für den zivilen Sektor geeignet sind. Wärmebildkameras können von Jägern im zivilen Bereich eingesetzt werden, sind aber ebenso für die militärische Aufklärung interessant. Ein anderes Beispiel sind Radarsysteme zur Wettervorhersage und Klimamonitoring, die sich gleichermaßen für maritime Aufklärungszwecke eignen – etwa zur Detektion und Verfolgung von Schiffsbewegungen, darunter auch Schiffe, die unter verdeckten Bedingungen operieren.  

Viele denken bei Defense sofort an Waffen. Dabei ist das Feld also deutlich breiter? 

Das stimmt. Viele gehen davon aus, dass es bei Defense vor allem um die Herstellung von Waffen geht. Die Kerntechnologien, nach denen die NATO und die Bundeswehr suchen, sind aber tatsächlich viel breiter: New Space, also Satellitentechnik und Kommunikationstechnologien, Medizintechnik, Tarn- und Schutzsysteme, KI und Datenauswertung, Logistiklösungen sowie Produkte zum Schutz der kritischen Infrastruktur und vor allem auch der Energieversorgung. All das ist auch Defense-Tech.  

Wie findet ein Unternehmen den Einstieg? 

Das ist die meistgestellte Frage, die ich bekomme. Was einen guten Überblick gibt, ist, wenn man sich die NATO-DIANA-Challenges anschaut. Da sind ganz viele Themenfelder beschrieben, die man einfach mal durchstöbern kann, um zu prüfen, ob das eigene Produkt passen könnte. Wenn es darum geht, Innovationen an die Bundeswehr zu bringen, gibt es deren Cyber Innovation Hub oder ganz neu im Aufbau das Innovationszentrum der Bundeswehr, das InnoZBw, sowie die Innovationsmanagementeinheiten in den Teilstreitkräften bei Heer, Marine, Luftwaffe und im Planungsamt. Die heißen überall ein bisschen anders. Das Positive ist, diese Stellen haben eigene Mittel für Erprobung, bevor es in die richtige Beschaffung geht. Sie vergeben kleinere Forschungsaufträge, in deren Rahmen geschaut und ausprobiert wird, ob ein Produkt eine sogenannte Fähigkeitslücke schließt. Eine weitere wichtige Anlaufstelle ist der Palladion Defence Accelerator der Universität der Bundeswehr in München, der innovative Start-ups identifiziert. Das ist ein exzellentes Programm. Wenn man da reinkommt, dann hat man schon sehr viel gewonnen. Ansonsten gibt es noch das Zentrum für Digitalisierung der Bundeswehr und Fähigkeitsentwicklung sowie verschiedene Initiativen wie SPRIND, die Bundesagentur für Sprunginnovationen, in Berlin. Der Einstieg ist auch über den DefenseTech-Inkubator.NRW oder Defense-Innovation-Pitch-Nights in München möglich. Leider ist das Ökosystem sehr dezentral. Aber ich würde empfehlen, sich einfach mal bei einer von den genannten Stellen zu melden und die eigene Idee vorzustellen. Außerdem ist der Aufbau eines Netzwerks wichtig. Dafür gibt es zum Beispiel den Bundesverband der Deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie, der die digitale Vernetzungsplattform SVI-Connect ins Leben gerufen hat, oder auch lokale Verbände auf Landesebene wie den Niedersächsischen Rüstungscluster.  

Also reicht ein gutes Produkt allein nicht. Man muss auch das System kennen und verstehen? 

Ja. Es ist sehr hilfreich, wenn man im Gründungsteam oder als Mentor jemanden hat, der militärische Vorerfahrung hat. Man muss die Sprache der Bundeswehr sprechen. Im militärischen Bereich ist es nicht so einfach möglich, die Erfahrung vom Endnutzer zu bekommen. Und der Endnutzer bei der Bundeswehr ist nicht gleich der Beschaffer. 

 

Welche weiteren Herausforderungen gibt es, die Unternehmen aus der zivilen Industrie nicht kennen? 

Was für kleinere Unternehmen schwierig sein kann, ist Folgendes: Viele Gründungsteams der Hightech-Start-ups sind sehr vielfältig, was positiv ist. In der Zusammenarbeit mit der Bundeswehr kann das aber durchaus zur Hürde werden, wenn Teammitglieder aus Ländern kommen, die auf der sogenannten Staatenliste stehen, da dies die Sicherheitsüberprüfung erheblich verkomplizieren kann. Eine Sicherheitsüberprüfung ist für alle erforderlich, die an Technologien in sicherheitsrelevanten Bereichen tätig sind. Sie kann sich dabei nicht selten bis zu einem Jahr hinziehen. Die Gehälter müssen trotzdem weitergezahlt werden, ohne dass an der sicherheitskritischen Technologie gearbeitet werden kann. Hinzu kommen Sicherheitsanforderungen an Gebäude und IT, welche man auf jeden Fall im Hinterkopf haben sollte.  

Und wie realistisch ist die Finanzierung von Defense-Tech-Innovationen? 

In den meisten Fällen gibt es die Problematik nicht mehr, dass Banken grundsätzlich nicht finanzieren wollen. Da hat sich viel getan. Die Finanzierungsbereitschaft ist deutlich gestiegen. Es gibt aber zum Teil unterschiedliche Ausschlusskriterien. Wo es eine größere Problematik geben kann, ist bei Fördermittelgebern oder Landesförderbanken. Konkrete Ergebnisse werde ich im Rahmen meiner Promotion teilen und eine Kartierung erstellen, die Finanzierungswege für Defense-Tech-Unternehmen zeigt.  

Gibt es Tech-Bereiche, bei denen Du vom Einstieg abraten würdest? 

Ein Themenfeld, von dem ich tatsächlich abrate, sind UAV, also unbemannte Luftdrohnen, wenn man ganz neu beginnen möchte. Alles, was Frontline-Innovation ist, hat so schnelle Innovationszyklen – wie man es gerade in der Ukraine sieht –, dass man als Start-up unheimlich viele Forschungs- und Entwicklungsgelder reinstecken muss, um mithalten zu können. Zudem gibt es sehr viele Wettbewerber auf dem Markt. 

Und was rätst Du allen, die ihren ersten Pitch planen? 

Mein wichtigster Tipp lautet, wenn man sich an die Bundeswehr wendet: Bringe nicht nur dein Pitchdeck mit, sondern am besten auch schon einen Prototypen. Und mache in deiner Präsentation deutlich, welchen taktischen Nutzen die Innovation für die Bundeswehr bringt. Man redet mit Soldaten, die genau das wissen wollen.  

Vielen Dank für das Gespräch.  

Karl Dettke ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für High-Tech Innovation und Entrepreneurship, Reserveoffizieranwärter und selbst mit einem Defense-Tech-Start-up in der Gründungsphase. Für sein Promotionsvorhaben sucht er Gesprächspartner:innen, die über ihre Erfahrungen im Verteidigungssektor berichten können. Karl Dettke ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für High-Tech Innovation und Entrepreneurship, Reserveoffizieranwärter und selbst mit einem Defense-Tech-Start-up in der Gründungsphase. Für sein Promotionsvorhaben sucht er Gesprächspartner:innen, die über ihre Erfahrungen im Verteidigungssektor berichten können.